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時(shí)代焊機的經(jīng)銷文化 ——梨花美學(北京)科技有限公司總裁 鮑雲傑

發(fā)布日期:2018-09-19

行業的直銷強者

      時(shí)光飛逝如電,時(shí)代焊機已轉眼25年。“時(shí)代焊機,中國(guó)品牌”和“逆變焊機,時(shí)代第一”就(jiù)是過(guò)去25年北京時(shí)代在焊接行業的擔當和貢獻。作爲中國(guó)第一家從事(shì)逆變焊機開(kāi)發(fā)、生産和銷售的高新技術企業,時(shí)代公司對(duì)中國(guó)焊接行業有三方面(miàn)貢獻:

1、提出大力發(fā)展逆變焊機的理念,并成(chéng)功建立工業級逆變焊機的技術和産品平台;

2、培養了大批技術、管理、生産和銷售精英人才;

3、建立起(qǐ)一套基于行業推廣的電焊機直銷模式。

時(shí)代焊機直銷文化一直是行業内學(xué)習的榜樣(yàng),在時(shí)代焊機的産業發(fā)展過(guò)程中也一直處于主導性地位。在具有強大直銷基因的平台上進(jìn)行經(jīng)銷文化的實踐,其過(guò)程一定是漫長(cháng)而痛苦的經(jīng)曆。

銷售模式的嘗試

      在時(shí)代焊機的發(fā)展曆程中,在專注直銷模式創新的同時(shí),也一直在嘗試如何在時(shí)代銷售平台上植入經(jīng)銷元素。最早期時(shí)代公司推行的是分公司模式,總公司做市場,分公司做銷售。在這(zhè)個階段,分公司的銷售積極性得到充分發(fā)揮,時(shí)代集團各産業和分公司同步高速發(fā)展。實際上這(zhè)種(zhǒng)分公司模式,是當時(shí)焊接行業幾家企業普遍采用的模式,這(zhè)種(zhǒng)模式既能(néng)保證總公司對(duì)各分公司的領導,又能(néng)發(fā)揮分公司的積極性和創造性。進(jìn)入21世紀,這(zhè)種(zhǒng)模式開(kāi)始分化,一些焊接公司將(jiāng)分公司私有化或者股份化,逐步轉化爲經(jīng)銷模式。時(shí)代公司這(zhè)個階段正面(miàn)臨産業獨立經(jīng)營,焊機産業自身建立了強大的直銷隊伍,直銷隊伍在各地發(fā)展了大批經(jīng)銷商。這(zhè)個期間時(shí)代焊機具有三隻力量,直銷和分公司勢均力敵,經(jīng)銷是兩(liǎng)隻隊伍的補充。這(zhè)種(zhǒng)模式發(fā)揮了各個渠道(dào)的積極性,初期對(duì)銷售增長(cháng)有利,但是過(guò)度強調了競争性,突出的是直銷的優勢,從長(cháng)期來看,沒(méi)有形成(chéng)經(jīng)銷商的凝聚力。

銷售文化的确立

      作爲一家以直銷制勝的行業領頭羊,時(shí)代公司從來也沒(méi)有忽略經(jīng)銷模式對(duì)公司未來發(fā)展的潛在機遇。2009年開(kāi)始,時(shí)代公司推行紅藍海分開(kāi),對(duì)時(shí)代焊機的産品和銷售隊伍進(jìn)行分離,從公司制度上确立經(jīng)銷是時(shí)代焊機銷售的模式之一。我們目前合作的經(jīng)銷商,80%以上從這(zhè)個期間就(jiù)開(kāi)始和時(shí)代公司合作,并堅持合作至今。“紅藍海”劃分,是時(shí)代公司對(duì)經(jīng)銷模式的确認,是對(duì)經(jīng)銷商夥伴在時(shí)代公司銷售地位的确認。通過(guò)這(zhè)次改革,時(shí)代焊機建立了完善的經(jīng)銷商管理制度,主機廠和經(jīng)銷商的長(cháng)期合作得到了制度保證。

      我們是一家以生産工業焊機爲主的品牌,過(guò)多借鑒了一些民用焊機經(jīng)銷模式,也讓我們走了一些彎路,失去了一些客戶。工業焊機和民用焊機在産品、渠道(dào)、行業和客戶方面(miàn),完全不同,商業模式也不同,基本沒(méi)有交集。盡管工業焊機的廠家和經(jīng)銷商之間的關系是經(jīng)銷關系,但是經(jīng)銷商的銷售模式仍然是直銷,廠家必須對(duì)經(jīng)銷商提供品牌、市場、技術和服務支持,經(jīng)銷商必須具備資金、人員、技術和公關能(néng)力。雙方如果不具備這(zhè)些條件,合作前景不會(huì)樂觀。

相伴中成(chéng)長(cháng)

      2016年時(shí)代焊機提出了“市場直銷經(jīng)銷,三位一體,因地制宜”的銷售策略。區域市場由總監統一策劃領導,各地市場狀況不同,可以采用不同策略,不再一刀切。制度的調整,也帶來了改革的紅利。2016年7月份至今時(shí)代焊機實現了連續25個月的銷售增長(cháng),直銷和經(jīng)銷兩(liǎng)條線同步增長(cháng)。非常可喜的是,大浪淘沙之後(hòu),我們沉澱出一大批和我們志同道(dào)合的經(jīng)銷商合作夥伴。他們是我們時(shí)代大家庭的成(chéng)員,是我們完成(chéng)“逆變焊機,時(shí)代第一”長(cháng)征路上的戰友,是我們實現再次輝煌的生力軍。在一個以直銷制勝的公司,能(néng)夠培育出這(zhè)支經(jīng)銷力量,的确來之不易,讓我們且走且珍惜。在這(zhè)次“華山論劍”征文活動中,各位經(jīng)銷商朋友能(néng)夠談到他們如何看待時(shí)代公司,如何同時(shí)代焊機相伴成(chéng)長(cháng),我也想從公司的角度談談經(jīng)銷商在時(shí)代銷售體系中的作用及貢獻。

      所有注冊的時(shí)代焊機經(jīng)銷商,你們都(dōu)是時(shí)代人。從授權的那一刻起(qǐ),經(jīng)銷商就(jiù)具有了在特定區域銷售時(shí)代公司産品的權力,同時(shí)時(shí)代公司也具有了對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行市場、技術和服務支持的義務。作爲時(shí)代人,您需要了解時(shí)代公司的曆史、時(shí)代公司的文化、時(shí)代公司的産品以及時(shí)代公司社會(huì)和行業擔當。如果您不把自己當作時(shí)代人,怎麼(me)能(néng)夠做好(hǎo)直接面(miàn)對(duì)客戶的時(shí)代産品和文化的推廣大使呢?爲了便于經(jīng)銷商參與時(shí)代焊機的銷售管理,公司決定聘任幾位核心經(jīng)銷商擔任公司銷售委員會(huì)經(jīng)銷專家委員,爲公司的發(fā)展和規劃出謀劃策。

      親愛的經(jīng)銷商朋友,你們是時(shí)代焊機再次創業路上的合作夥伴。從法律角度,各位經(jīng)銷商朋友都(dōu)是獨立法人,和時(shí)代公司一樣(yàng)在法律上是平等的主體。時(shí)代公司建立了完整的經(jīng)銷商管理制度,每年定期和經(jīng)銷商簽訂合作協議,從制度上确定了雙方的權利和義務,大家共同的目标就(jiù)是在特定區域完成(chéng)相應的時(shí)代焊機銷售指标。需要強調的是,時(shí)代焊機經(jīng)銷商必須是以時(shí)代焊機銷售爲核心業務,以發(fā)展直銷爲主要銷售手段,以終端大型工業客戶作爲主要服務對(duì)象。我們期望時(shí)代焊機品牌是大家開(kāi)創事(shì)業、成(chéng)就(jiù)人生和創造财富的平台。既然是合作夥伴,我們就(jiù)需要共同承擔前進(jìn)路上的風險,共同面(miàn)對(duì)發(fā)展過(guò)程的困難,共同迎接創業路上的挑戰。

      經(jīng)銷商又是時(shí)代焊機最忠誠的客戶。“讓客戶滿意是一切問題的出發(fā)點”,滿足經(jīng)銷商的一切合理需求顯得至關重要。有人說,經(jīng)銷商和廠家是魚水關系。廠家的目标是産品賣好(hǎo),市場做大,企業做強;經(jīng)銷商的訴求是産品好(hǎo)賣,用戶願買,能(néng)夠賺錢。針對(duì)經(jīng)銷商這(zhè)個特殊的客戶群,廠家不僅要向(xiàng)他們提供産品,還(hái)需要向(xiàng)他們提供必要的技術、市場和服務支持。這(zhè)幾年來,北京時(shí)代同經(jīng)銷商建立起(qǐ)緊密的合作關系。一些核心經(jīng)銷商依靠時(shí)代平台公司逐漸做大做強,市場占有率不斷提高,獲得時(shí)代公司更大區域的授權。這(zhè)些成(chéng)功的合作經(jīng)驗,打破了很多人對(duì)時(shí)代公司建立經(jīng)銷渠道(dào)的消極看法,需要我們及時(shí)去總結和推廣。

      回顧時(shí)代焊機經(jīng)銷文化的建設,并非一帆風順。一路走來,很多艱辛,很多故事(shì)。我非常期待各位經(jīng)銷商朋友給我們講述的“與時(shí)代同行”的創業故事(shì),傾聽大家在市場上奮戰案例。“華山論劍”是我們對(duì)過(guò)去的總結,幾位老闆的報告一定會(huì)感染很多人,會(huì)給我們帶來更多思考和啓示。“時(shí)代焊機,中國(guó)品牌”,時(shí)代焊機,我們共同的創業平台。合作共赢,做大做強,共創輝煌。